哔哩哔哩 2021Q4 业绩电话会议记录分析师问答

今天，第一个高级别问题是关于您在 2022 年的战略重点。我认为您支持我们对 2022 年用户增长的展望以及我们应该如何实现我们的用户目标。与此相关，第四季度用户和他们的社区撤资有什么颜色吗？谢谢你。

我们 2022 年的关键词仍将集中在增长上。用户方面的增长，收入方面的增长，最重要的是，我们希望保持增长质量。我们希望保持它的高质量增长。例如，在第四季度，我们保持了非常高质量的用户增长率。我们的 MAU 达到 2.72 亿美元，同比增长 35%。最重要的是，该 MAU 的健康度非常强。例如，每个 DAU 平均每天花费的时间达到 82 分钟，这是我们在运营历史第四季度看到的最高 DAU 时间花费。在社区参与方面，我们每月的互动量同比增长超过 116%，达到 100 亿次。而在留存方面，我们官方会员的 12 个月留存率进一步提升至 84%。

除了这些参与人数之外，我们注意到进入我们社区的所有用户都有效地转化为我们的付费用户。第四季度，每月 MPU 同比增长 37%，超过 MAU 增长率，我们的年支付率达到 9%，较 2020 年的 8% 和 2019 年的 6% 以上有所改善。而且，这在增长期间非常重要，我们能够提供这组高质量的数字，以表明我们确实实现了高质量的增长率。

展望未来，我们仍然非常非常有信心在 2023 年底之前实现 4 亿 MAU 用户的目标。看看我们 1 月份的数字，我们的整体 MAU 已经达到了超过 3 亿的里程碑。更重要的是，每个 DAU 每天花费的时间已经达到 90 多分钟。所以势头——增长势头仍然非常非常强劲，我们有信心继续提供这组高质量、高增长率的数据。

正如我们过去所看到的，我们认为移动性是全球互联网领域非常独特的产品。在过去的 13 年中，我们一直保持快速健康的增长速度，我们认为这有助于我们强大的内容生态系统驱动的商业模式。基于这种商业模式，我们仍然非常有信心，因为这种增长势头可以持续下去。

因此，如果我们重新审视过去两年在收入方面的增长，我们认为收入增长与用户增长同样重要，尤其是在我们的 BAT 和广告领域，它们一直保持在大约 100% 的年增长率 – 同比增长率。

当我们研究过去两年的家务工作优先级或资源分配时。我们在收入增长与用户增长方面投入的精力可能会分成 3 比 7 的比例。今年，我们将调整资源配置，将精力和资源平均分配给收入增长和用户增长。换句话说，收入增长将在我们的工作重点中发挥更重要的作用。

另一方面，我们注意到资本市场存在波动。股价也有波动。而从另一个角度来看，这实际上是在帮助整个行业减少回撤。例如，在销售和营销方面，争夺人才的网站。整个行业出现了非常非常严重的回撤。我们相信今年情况会有所缓解，我们会更加注重控制开支，降低成本，提高整体效率，让我们花的每一分钱都用在更多的地方。 [ 外语 ] 所以这就是所有的答案。

晚上好管理。我想问几个关于相对较新的产品故事模式的问题。您能否与我们分享一些关于产品渗透率的最新想法？那么您希望这款产品在中长期内在我们的内容生态系统中扮演什么样的角色？最后，你们如何看待这个产品的货币化潜力和收入模式？谢谢你。

产品故事模式其实去年就已经上线了。但是，我们的用户确实——他们可以说——他们不知道产品名称，它被称为故事模式，因为它已集成到我们的整体用户界面中。它自然地嵌入到我们的推荐提要中，以满足用户对该特定产品的需求。

我们之所以开启故事模式，是因为从我个人的角度来说，我觉得哔哩哔哩不应该是一个工具。它应该是一个围绕人们需求的视频社区，这意味着可能涉及多个屏幕上的多个场景，无论是中长形式，还是横向格式。

我们相信这些内容可以更短，也可以是垂直格式。也可以是直播，针对这种趋势或者我们对用户需求的理解，我们推出了故事模式来补充我们的义务场景。

在上一次财报电话会议中，我们提到了我们在智能电视方面的举措。这些举措适应了这种多场景战略，我们将其投入到人们的客厅中。而对于故事模式的采用，我们希望能够满足用户在碎片化时间里的旅途娱乐需求。

因此，如果您使用故事模式，您会注意到即使用户界面是垂直格式，也可能看起来像是在做产品。但是，实际体验将是完整的哔哩哔哩特色体验。

比如我们的故事模式，内容范围从一分钟、两分钟、三分钟不等，画质和 RPU GV 差不多，会有完整的聊天画面飞出。

在内容类别中，我们可以将商店视为 PUGV 生态系统的一个非常自然的延伸。我们的 PUGV 内容创作者制作了大量的门店远程视频。另一方面，只有那些内容创建者正在利用这个新渠道和新工具来创建内容。

在我们的产品理念上，它始终被用户所包围，产品的进步遵循用户对视频内容的需求。从几个数据点来看，我们注意到故事模式的采用已经被我们的用户轻而易举地接受了。

在 DAU 层面，渗透率超过 20%，如果这些消息以生活总结为基础，则超过 30%，这意味着我们的用户正在接受和喜爱这个新产品。

综上所述，我们认为用户选择内容很大程度上是基于内容类别和整体社区体验，而不是从它的角度来看。例如，可乐爱好者不会关心可乐是装在罐子里还是装在瓶子里。如果可乐是黑色的而芬达是白色的，苏打水爱好者不会在意。总而言之，这是类别，是内容类别，社区环境正在帮助用户决定他们关注的产品。在我看来，我认为故事模式作为一种产品可以完全集成并出现在我们的内容类别以及我们的社区中。

在不远的将来，渗透率可能会上升——可能会达到 50% 甚至更高，因为毕竟吸引用户的是内容类别本身，而不是内容的镜头或是否在垂直格式或水平格式。

最后，关于商业化潜力，因为 Story Mode 是一个基于移动设备和垂直格式的产品——实际上在这个行业中，这个产品的商业化已经相当成熟，无论是在广告的分发上还是在它的直播服务的流量兴趣。这只是关于我们执行商业化战略的实施。根据我们的初步测试和初步数据，我们注意到它具有非常好的效率——对商业广告以及我们的直播服务的分发效率。

感谢管理层提出我的问题。我的问题与我们在 2022 年控制的亏损有关，包括我们今年第一季度到第四季度的毛利率趋势如何，假设我们没有获得任何游戏许可批准，以及包括广告和直播在内的细分市场毛利率趋势，如何今年是否会改变我们的员工人数扩张计划以及盈亏平衡和盈利能力的时间表。非常感谢。

谢谢你，亚历克斯。让我来讨论一下。你说的对。我们同意盈利能力是所有公司的关键目标。我们公司，我们相信长期销售。我们努力在实现盈亏平衡点和投资长期机会之间找到平衡。而不是仅仅让你知道追求某些短期财务指标。我们相信，这样做可以使我们股东的利益最大化。

正如我们的首席执行官所说，我们有信心在保持健康的用户和收入增长的同时，从 2022 年开始，非 GAAP 运营亏损率可能会同比收窄。通过提高货币化效率，包括每 MAU 和控制运营费用。目标是到 2024 年在非公认会计原则基础上实现盈亏平衡点。

让我们看看细节。首先，我们的目标是积极管理我们的运营费用。例如，销售营销费用是可衡量和可控的。例如，用户获取成本是我们销售和营销费用的重要组成部分，2021 年我们的总收入同比增长了 61%。营销支出仍有进一步优化的空间。我们达到了 4 亿美元的 MAU 目标。我们预计从 2022 年开始，总销售和营销费用占收入的百分比将下降。

在研发费用中，主要包括与开发新游戏、增强数据能力和优化新产品功能相关的人员成本，这对提高我们的生产力和货币化能力至关重要，了解吸引人才的重要性。

2022 年，我们将继续投资研发，但我们将密切关注我们所有研发项目的投资回报率。我们预计，从 2023 年起，研发费用占总收入的百分比将开始显示出显着的杠杆作用。

其次，用户变现效率仍有较大提升空间。我们仍处于商业化的早期阶段。去年，我们每 MAU 的收入增长了 20%。增长的主要原因是每 MAU 的 VAS 收入增长 34% 和每 MAU 的广告收入增长 83%。展望未来，这种趋势将继续下去，我们预计增值服务和每 MAU 增加的收入都将有可能在三年内翻一番目前的水平。

最后但并非最不重要的一点是，当您询问毛利率时。虽然我们的游戏业务处于交易期，但我们很高兴看到广告收入贡献从 2020 年的 13% 上升到 2021 年的 23%，并预计在 2022 年将进一步增加。此外，我们预计将推出更多增值服务，进一步提高增值服务毛利率。

因此，随着我们商业化能力的提高，我认为整体—— 2022 年的毛利率在今年第一季度预计会略低，但今年会逐渐提高。并且三年内整体毛利率将在三年内提升 30% 左右。这就是全部。

实际上，在过去的几年里，我们的员工人数增长速度已经放缓。至于 2022 年，员工人数的增加将非常有限。今年我对人力资源的要求是激光专注于我们希望获得可观增长的业务领域。对于这些领域，我们可以增加一定的员工人数，其余的业务是可控的。

谢谢管理层接受我的提问。并祝贺第四季度的业绩，尤其是强劲的广告表现。我想问一个关于 2022 年和第一季度的广告前景的问题，特别是考虑到近期宏观疲软以及新游戏许可证的临时暂停。另外，您能否详细说明一下您在 2022 年的主要广告商业化举措？谢谢你。

借此机会，我想和大家分享一下哔哩哔哩广告业务背后的增长动力。而且你可以看到，在过去的几个季度，我们的广告收入一直在 100% 以上的增长，非常强劲，我们也听到市场上的小节说 Bilibili 用户体验这么好？您如何通过我们妥协的用户体验来增加您的广告收入？所以第一个原因是我们经历了非常强劲的用户增长。同时，我们每用户的广告效率也得到了相当不错的提升。第四季度，我们的 DAU 同比增长 34%。在 2021 年的全年水平上，每 MAU 的广告收入增长了 83%，将这两个因素加在一起，广告收入增长超过 100%。

而第二个增长动力将是用户价值的不断增加。同时，我们平台的影响力也得到了市场的认可。如果我们从水平的角度来看过去几年，我们的用户一直在增长。而纵向来看，我们其实一直在不断的打破自己的圈子，可能——让更多的用户，更多不同的用户职业性别群体，让用户被看到和认可 Bilibili 的存在，从而引起不同广告版本的更多关注 .

例如，在过去的几年里，我们领先的垂直领域是游戏和 PC 数字产品。这慢慢地扩展到护肤品和化妆品、食品和饮料。今年，我们正在寻求扩展到汽车等垂直领域。事实上，去年第四季度，汽车已经成为我们广告行业排名前五的垂直行业。

第三个增长动力是广告的可视化。越来越多的广告将以视频的形式呈现。所以我们顺势而为，推出顶视图等产品，根据我们不同的视频格式，推出不同的广告格式，包括原生广告，故事模式和故事模式的推出，它也将适应当前的行业，广告视频垂直格式，所有这些都将帮助我们在未来几年推动我们的广告增长。

第四个增长动力将是我们自己独特的广告格式，也就是我们的原生广告。Bilibili 原生广告主要由我们的内容创作者制作。他们实际上是在结合自己的创造力在自己的视频中定制广告。它被称为我们的 Sparkle 原生应用程序。我们很高兴看到越来越多的广告商适应并认可这种创新的广告形式。2021 年，即 2021 年第四季度，我们的 Sparkle 广告平台已投资超过 4,000 名广告商。重复购买率达到 75%。

另一方面，越来越多的内容创作者注册了我们的 Sparkle 平台。2021 年，已有超过 22,000 名内容创作者在我们的 Sparkle 平台上注册，以向这个原生广告机会敞开大门。

我们认为原生应用程序是一种非常非常重要的广告形式以提高生存能力。它就像我们留住广告商的水库。原生应用是内容创建者，正在帮助我们吸引那些广告商。他们与我们在一起，我们接下来需要做的是进一步将原生应用程序与我们更多的标准化可扩展广告格式集成，以允许原生应用程序帮助我们推动其他标准广告产品的销售。

最后，最后一个增长动力是多场景多屏策略，我们相信通过进一步整合这些场景和设备，我们可以帮助我们打开更多的广告库存并提高我们的整体广告效率。

从数据上看，随着我们的 PUGV 持续快速扩张，智能设备、智能电视和门店遥控器等新领域正在帮助我们打开更多场景、更多设备和更多视频内容，以利用商业广告机会。

综上所述，我一直认为收入的增加与用户体验并不冲突。换句话说，实际上，它实际上具有相同的目标，因为我们认为广告的效果在很大程度上取决于平台对用户心态的影响，而一个好的平台确实可以将这种影响传递给用户。因此，目标是相连的。

至于 2022 年的前景，尽管宏观环境逆风，数字广告增速放缓，但由于我前面提到的这五个增长动力，我们有信心在这种环境下，我们仍然可以实现至少高于行业的健康、稳定的广告收入增长平均的。这就是全部。

再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他问题，请联系我，Bilibili 执行 IR 总监或 TPG 投资者关系部的 Julie Yang。我们在中国或美国的 IR 联系信息可在今天的新闻稿中找到。祝你有美好的一天。谢谢你。再见。

乐鑫科技和讯SGI评分为80！市场占有率全球第一，处于快速增长期，存货过高存在跌价风险

罕见头部量化提出“全部建议赎回”，一时间惊动市场，更曝主动缩减规模到500亿，背后是何考量？

“绩而优”则升，金鹰基金迎新班子，姚文强升任董事长，周蔚升任总经理，未来聚焦四大核心能力提升

刚刚，A股年内最强风向标横空出世！监管果断出手，2亿元60分钟暴拉“地天板”的游资要凉？

俄乌局势牵动神经！华尔街大行纷纷上调油价预测 高盛给出150美元“警戒线小时前

为何赤字率调回3%以内，如何推动消费持续恢复？国新办解读《政府工作报告》

6.5万亿资产央企换帅！63岁李晓鹏退休，建行老兵如何带领它整体上市？

虹桥国际开放枢纽建设一周年有什么亮点？来看虹桥“朋友圈”的“比学赶超”

哔哩哔哩大会员2.68元/月，6.88元/3个月，请点本站上边链接购买

2022年03月05日 22:42:16

随机账号机器密码：
68VR GE58ch484Kn
16PA403xdH75e SK90i
13GA740oeU7 SM74it0
85O FD21ho8