帮爱奇艺优酷等卖视频会员的生意

近日，蜂助手股份有限公司（以下简称蜂助手）更新了上市招股书，它计划在A股上市。

蜂助手提供虚拟商品聚合运营服务，主要为运营商、互联网、电商等平台提供虚拟商品，比如视频平台会员、运营商流量套餐、电商礼品卡、线下连锁电子卡券等，并提供营销方案等运营支撑服务，获取服务酬金或购销差价。

2018-2020三个年度，蜂助手的营业收入分别为2.91亿、4.23亿、5.04亿元（金额单位人民币，下同），净利润分别为4129.87万、6096.83万、8477.59万元。

蜂助手是爱奇艺、优酷、芒果 TV三家视频平台在运营商渠道开展视频会员销售活动的授权代理商，也为中国建设银行、中国银行、招商银行、中石化、碧桂园、OPPO手机、VIVO手机等集团的营销、兑换、运营活动提供数字化虚拟商品交易及服务解决方案。

蜂助手是2018-2020三个年度爱奇艺在电信运营商渠道的第一大代理服务商，也是优酷及芒果TV的重要战略合作伙伴。

2018-2020三个年度，蜂助手向北京爱奇艺科技有限公司采购视频会员的金额分别为1978.26万、8036.64万、7157.05万元；2020年度，蜂助手向优酷信息技术（北京）有限公司采购视频会员的金额为3317.64万元（也会向其他供应商采购）。

2018-2020三个年度，蜂助手给爱奇艺、优酷、芒果TV提供的融合运营服务产品（“运营商流量+视频会员”，三文娱在下文将对此模式进行说明），交易金额分别达3845.11万、1.37亿、1.30亿元。

2018-2020三个年度，蜂助手的聚合运营中服务的视频会员业务收入分别为501.34万、1223.69万、3139.78万元，意味着分销视频平台会员卡的差价空间并不算小（下文会具体提到）。

蜂助手的业务包括数字化虚拟商品综合运营、物联网应用解决方案及技术服务三大板块，前者又划分为聚合运营、融合运营及分发运营服务三个类别。

蜂助手的聚合运营服务下的视频会员服务，模式主要为代理销售，比如向爱奇艺、优酷采购月卡、季卡、半年卡、年卡，再销售给银行行业客户、礼品定制服务商等。

三文娱这篇文章，接下来要解读的是蜂助手的融合运营服务，对应数字化虚拟商品为视频权益融合产品，主要是提供流量+视频权益融合产品，简单说来就是会员+流量包的套餐。

蜂助手的“运营商流量+视频权益”融合产品，按会员类型分为VIP 卡、超级VIP 卡、黄金VIP卡等，按有效时限分为日卡、 周卡、月卡、季卡、半年卡、年卡等，按配套流量分为通用流量、定向视频流量等，按客户群体定位分为学生卡、非学生卡等，按续费要求分为按次收费、连续包月等。

各大视频平台，都早已有了自己的会员体系和直接充值通道。蜂助手的优势在于电信运营商的合作关系，比如它在中国移动、中国电信、中国联通的多个省市区都获得渠道代理授权。

蜂助手的视频权益融合产品，主要套餐种类可分为连续包月、学生卡套餐及单次购买三种类型。

蜂助手直接与运营商结算的融合运营服务按照视频会员有效期分类的服务次数情况

可以看出，蜂助手的融合运营业务波动性非常大，与其和电信运营商的关系、能获得的资源密切相关。同时，视频平台自己也在拓展与电信运营商的合作。

比如2020年度，蜂助手与爱奇艺的合作，新拓展了广东电信渠道，中移在线、海南电信、广西电信、福建电信、中移互联网等业务实质性进展不大，蜂助手申请终止授权。

2019年度，蜂助手与芒果TV的合作，新开拓河北移动渠道，但安徽、陕西、湖北、 云南、辽宁、内蒙古、贵州、福建、 甘肃、河南、广西移动及中移在线等渠道，改由湖南快乐阳光自行拓展。

又比如，蜂助手2019年向北京爱奇艺科技有限公司的采购金额为8036.64万元，主要是采购影视会员；2020年改为向深圳硕软技术有限公司等公司采购爱奇艺会员。

蜂助手表示，爱奇艺、腾讯视频、优酷、芒果TV等视频商出于自身经营考虑，有众多的服务商，各服务商由于资金预存、交易规模等不同，能够享受不同的采购折扣。蜂助手除向头部视频商直接采购外，当出现其他第三供应商价格优势时，会向第三方进行采购。同时各服务商与视频商签订协议时，对采购会员品种（如日卡、周卡、月卡等）有明确的规定，因此当服务商无法直接向视频商采购某类型会员时，也需要向第三方服务商采购。

对于消费者，选择蜂助手的套餐，最主要原因是比在官方渠道中充值更划算。不过随着视频平台会员业务的成熟，如此大力度的让利或折扣能否持续，是个问题。

比如蜂助手与电信运营商和网络视频商合作推广的“学霸卡”，于2018年8月在各大高校开学时期（主要在广东地区）正式上线，“学霸卡”设置了具有吸引力的内容 （尤其是免12个月的视频权益费用）和优惠价格。2019年4月后，各方出于“学霸卡”经济效益及用户规模的考虑， 停止免12个月视频会员费用的优惠，从而导致“学霸卡”新增用户减少。

蜂助手提到，其目前主要靠获取网络视频商在运营商渠道的代理授权来进行盈利，若未来不能保持稳定的合作关系，或者视频会员购销差价或服务分成收入降低，也将影响公司的经营。

为激励下游代理商，扩大市场占有率，视频商一般会给予一定比例的返利，返还现金或月卡、周卡等资源，这种模式的力度能持续多久，目前也不得而知。

除了蜂助手，还有一些公司也在做通用流量和视频平台会员的生意，比如已经在香港上市的福禄网络。

福禄网络主要为客户提供第三方虚拟商品及服务，以游戏充值起家，后来扩充至话费、流量、游戏、Q币、视频会员、加油卡、礼品卡等多种品类，同时提供模块化虚拟商城搭建、虚拟商品的电商代运营等服务。

2020年度，福禄网络的数字商品相关服务收入为2.54亿元，2019年度为2.20亿元。

2020年度，福禄网络的文娱业务（包括爱奇艺、腾讯视频、喜马拉雅等会员分销）收入为1.56亿元，GMV为25.56亿元，毛利率49%；2019年文娱收入和GMV分别为1.31亿和12.24亿元，毛利率61%。

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2021年06月04日 11:06:47

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